Vente complexe : améliorer sa performance commerciale en temps de crise (méthodes Spin Selling et MEDDICC)

La formation en détail

Objectifs

1. Augmenter votre taux de transformation
2. Fiabiliser vos prévisions commerciales
3. Augmenter votre panier moyen
4. Réduire votre cycle de vente

Programme

1. Approche grands comptes
   o Bottom-up
   o Top-Down
   o Mix et partenariats
   o Préoccupation du prospect (courbes de Bosworth)
   o Création et exploitation d’une power map
   o Pyramide de la valeur
   o Les 3 pourquoi

2. La méthodologie SPIN SELLING
   Qu’est-ce que le Spin Selling ? Une méthodologie de vente qui se concentre sur l’utilisation de questions stratégiques pour comprendre les besoins des clients et les guider vers une solution.
   • Situation : comprendre le contexte actuel.
   • Problème : identifier les problèmes du client.
   • Implication : faire ressortir les conséquences des problèmes.
    Need-Payoff (Besoins et bénéfices) : montrer comment la solution répond aux besoins

3. La méthodologie MEDDICC
   o  Metrics
   o  Economic Buyer
   o  Decision process
   o  Decision criteria
   o  Paper process
   o  Identify – Increase- Implication Pain
   o  Champion
   o  Competitors
   o  Compelling event

4. La proposition de valeur

Pré-requis

Intermédiaire