70% de jeux de rôles, 30% de théories – de l’appel de prospection à la signature : VENDRE

« Ton regard extérieur et tes conseils ont apporté une vraie prise de conscience sur l’un de nos points de fragilité dans la conduite de nos relations commerciales : notre tendance à adopter une posture « sympathique » au détriment d’une approche structurée et professionnelle. »
La fondatrice de cette start-up, exprime avec clarté, ce que vous allez vivre pendant ces deux jours de jeux de rôle.

« Maintenant je vais arrêter d’envoyer le devis »
L’entrepreneur derrière cette phrase, vient de faire disparaître les freins qui font que depuis 2 ans, après la découverte technique, il envoie les devis alors qu’il n’a jamais parlé de prix et attend les retours…

Ce que je vais vous apporter en 3 temps, des méthodes précises, des structures de phrases qui changent la relation commerciale, de l’humain, de l’humain, de l’humain et de la confiance grâce à la connaissance.

Vous vivrez en groupe dans un contexte sécurisé et bienveillant, l’appel de prospection puis le rendez-vous de découverte ( la partie la plus exigeante), puis la présentation de votre offre commerciale au prospect et enfin la négociation.

La formation en détail

Objectifs

Vous faire vivre dans un contexte aidant et amusé, l’expérience d’un cycle complet de vente BtoB.
Vous faire ressentir qu’avec de la méthode et de la rigueur, la vente produit des résultats
Vous faire vivre une expérience de vente qui vous permettra de comprendre en partie pourquoi vous n’avancez pas.
Comprendre pourquoi vous allez arrêter les appels en masse frustrants, peu productifs et commencer les appels ciblés pour avoir de meilleurs résultats.

Programme

Présentation du cas pour le jeu de rôle (BtoB).
Création de groupes (taille selon le nombre de participants)
Présentation d’un cycle de vente vue du prospect, vue du commercial, vue du CRM.
Lancement du challenge et de la compétition
Jeux de rôles à 3, appel de prospection – feedback sur la structure mise en œuvre – méthodes (8 savoirs à maîtriser pour un appel), entraînement – mise en application : le formateur est le prospect, chaque participant l’appel – débrief – retour sur les points souhaités.
- Classement
Présentation des méthodes (5 savoirs à maîtriser pour pouvoir défendre votre proposition commerciale) à mettre en œuvre pour réussir votre rendez-vous de découverte
Préparation en groupe de votre rendez-vous de découverte – mise en application : le formateur est le prospect, chaque groupe le questionne pendant 20 minutes – débrief – retour sur les points souhaités.
Feedback – point de situation
- Classement
Présentation des 4 points clés de la structure d’offre qui impacte votre interlocuteur, présentation des 7 savoir-faire de la négociation (pas besoin d’être une star de la négociation, nous ne sommes pas le Raid). – mise en application : le formateur est le prospect, chaque groupe présente et défend son offre pendant 20 minutes – débrief – retour sur les points souhaités.
Classement final par groupe – applaudissements !!!
ROTI (return on time invested) et retour sur ce que vous voulez retenir

Pré-requis

Débutant

Public

Aux personnes qui n'ont jamais été formées à la vente.
Aux ingénieurs, aux techniciens, aux universitaires.
Aux commerciaux(ales) peu ou mal formés.
Aux débutants comme aux intermédiaires.
À tous ceux qui ont peur de la vente.
Aux timides et aux moins timides.